Štúdia dvoch amerických profesorov pomocou experimentu odhalila, že aj skúsení realitní makléri robia chyby pri určovaní reálnej hodnoty nehnuteľnosti, najmä ak sa neriadia výlučne objektívnymi dátami. Navyše vo väčšine prípadov preceňujú svoje schopnosti.
Nasledujúca pasáž bola prevzatá z knihy Peníze a zdravý selský rozum od Dana Arielyho a Jeffa Kreislera (strana 123).
V roku 1987 sa dvaja profesori z Arizonskej univerzity – Gregory Northcraft a Margaret Nealeová – rozhodli uskutočniť zaujímavý psychologický experiment. Pozvali skupinu rešpektovaných a dôveryhodných realitných maklérov z mesta Tucson na verejnú prehliadku jedného konkrétneho domu. Títo makléri sa veľmi dobre orientovali v miestnom trhu a boli považovaní za odborníkov na rodinné domy v tejto oblasti.
Počas prehliadky dostali makléri rovnaké informácie o dome a jeho parametroch. Súčasťou boli aj porovnateľné ceny iných nehnuteľností získané z verejných databáz. Jediný rozdiel medzi skupinami bol v počiatočnej požadovanej cene, ktorá bola uvedená ako prvá informácia na informačných materiáloch. Jednej skupine povedali, že dom je na predaj za 119 000 dolárov. Ďalšej skupine oznámili cenu 129 000 dolárov. Tretia skupina dostala informáciu o sume 139 000 dolárov a poslednej skupine bolo povedané, že dom sa predáva za 149 000 dolárov.
Profesori následne požiadali maklérov, aby stanovili, za akú cenu by sa podľa nich dal dom reálne predať, a to vzhľadom na situáciu na trhu v meste Tucson a jeho okolí.
Výsledky? Počiatočná cena ovplyvnila všetkých
Počiatočná požadovaná cena nehnuteľnosti |
Odhadovaná reálna predajná cena |
|---|---|
119 000 dolárov |
111 545 dolárov |
129 000 dolárov |
123 209 dolárov |
139 000 dolárov |
124 653 dolárov |
149 000 dolárov |
127 318 dolárov |
Z týchto čísel jasne vyplýva, že čím vyššia bola počiatočná požadovaná cena nehnuteľnosti – teda cena, ktorú makléri videli ako prvú – tým vyšší bol ich odhad reálnej predajnej ceny. Rozdiel 30 000 dolárov v úvodnej požiadavke spôsobil rozdiel viac ako 15 000 dolárov v odhade.
A čo laici?
Aby bol experiment úplný, Northcraft a Nealeová rovnakým spôsobom otestovali aj bežných ľudí – laikov, ktorí nemajú profesionálne skúsenosti s realitami. Výsledky boli ešte výraznejšie:
Nárast o 30 000 dolárov v počiatočnej cene spôsobil nárast odhadu reálnej ceny až o 31 000 dolárov.
Áno, aj profesionáli boli ovplyvnení, ale len približne na polovicu oproti laikom.
Hodnota domu by nemala závisieť od dojmu
Počiatočná požadovaná cena by nemala mať žiadny vplyv na reálnu hodnotu nehnuteľnosti. Hodnota domu alebo bytu by mala byť určená objektívne – napríklad na základe cien porovnateľných nehnuteľností v danej lokalite, kvality a stavu nehnuteľnosti, výmery pozemku či bytu, konkurenčných ponúk a trhových podmienok.
Práve tieto kritériá by mali byť rozhodujúce, najmä pre odborníkov, ktorí poznajú trh. No ako ukazuje tento experiment, ani profesionáli sa často nedokážu odosobniť od počiatočnej ceny.
A teraz to najzaujímavejšie
81 % realitných maklérov uviedlo, že počiatočnú požadovanú cenu vôbec nezohľadnili pri určovaní reálnej ceny.
63 % laikov si tiež myslelo, že ich vstupná cena nijak neovplyvnila.
Inými slovami – počiatočná cena zmenila spôsob, akým ľudia (vrátane profesionálov) hodnotili nehnuteľnosť, no väčšina si to vôbec neuvedomila.
Nechcete urobiť pri odhade cien rovnakú chybu?
Použite Valuo – nástroj, ktorý vychádza z reálnych dát o predaných nehnuteľnostiach vo vašom okolí. Porovnajte svoju nehnuteľnosť s podobnými, ktoré sa už predali, a získajte objektívny odhad trhovej ceny.
Bez domnienok. Bez skreslenia. Bez chýb. 😉
