Máte vyhliadnutý byt alebo dom, ale cena vám príde privysoká? Chceli by ste ušetriť, no neviete, ako osloviť predávajúceho? Opýtali sme sa realitných maklérov aj investorov, ako správne vyjednávať. Vďaka ich radám budete mať hneď jasnejšie!
Kedy a prečo sa oplatí vyjednávať o cene?
Len veľmi málo predajov prebehne bez akejkoľvek diskusie o cene. Na slovenskom trhu však platí, že vzhľadom na vysoký dopyt niekedy dochádza aj k zvyšovaniu ceny – napríklad formou aukcie. „Aukcia môže prebehnúť e-mailom, ale aj osobne – stretnú sa záujemcovia a cena sa postupne navyšuje. Nie je výnimkou, že sa nehnuteľnosť predá aj o 10–15 tisíc eur drahšie, než bola pôvodne inzerovaná,“ vysvetľuje realitný maklér Ondřej Biravský.
Ak však chcete cenu zjednávať smerom nadol, treba rátať s možnými rizikami. Predávajúci môže dať prednosť inému záujemcovi. Najmä ak ide o štandardný byt v žiadanej lokalite s viacerými záujemcami, nemá zmysel ponúkať nižšiu sumu – práve naopak, často sa musíte pripraviť na súťaž. Výhodou je preto spolupracovať s maklérom, ktorý pozná daný trh a vie, či je cena realistická. Vyjednávanie má zmysel len vtedy, ak máte po ruke konkrétne argumenty. „Stretávam sa s ľuďmi, ktorí chcú kúpiť nehnuteľnosť hlboko pod trhovou cenou. Hľadajú mesiace a často sa ich sen o vlastnom bývaní nikdy nenaplní,“ hovorí Martin Moravec z ferovymakler.cz.
Aké faktory ovplyvňujú možnosť zľavy?
„Zásadná je nastavená cena,“ tvrdí Petra Gaurová z Gaurová reality. Podľa nej je priestor na vyjednávanie vtedy, keď je nehnuteľnosť výrazne drahšia ako iné porovnateľné ponuky v okolí. V opačnom prípade k zjednávaniu často vôbec nedôjde.
„Záleží aj na tom, ako veľmi je kupujúci naviazaný na konkrétnu lokalitu. Čím viac, tým menej bude tlačiť na cenu,“ dopĺňa.
Silným argumentom je aj stav nehnuteľnosti. Predávajúci si často neuvedomuje reálne náklady na rekonštrukciu. Samozrejme, výmena kuchyne či obkladov nie je dôvodom na zľavu – ide skôr o technické veci ako staré rozvody, pôvodné okná, stará strecha alebo vlhkosť. „Kupujúci by mal vedieť odhadnúť výšku nákladov a tú potom použiť ako argument pri vyjednávaní,“ hovorí Michaela Myšáková z REMAX.
Významnú zľavu možno dosiahnuť aj v prípade, že je nehnuteľnosť zaťažená hypotékou. Pokuty za predčasné splatenie úveru môžu byť vysoké. Niekedy sa však oplatí hypotéku prevziať alebo refinancovať v rovnakej banke – a zľava sa dohodne podľa výšky ušetrenej pokuty. „Riešil som prípady, keď klient ušetril aj 5 000 eur,“ dodáva Moravec.
Oplatí sa vyjednávať s vlastníkom alebo s maklérom?
Podľa Petry Gaurovej je vhodnejšie komunikovať s maklérom. Je nezávislý, má skúsenosti a nemá emocionálnu väzbu na nehnuteľnosť. „Predávajúci nemajú radi, keď ich kupujúci obchádza a kontaktuje priamo. V očiach makléra si tak kupujúci zbytočne zhorší svoju pozíciu,“ varuje Michaela Myšáková.
Investori Radek Šenkypl a Jaroslav Čech sa zhodujú, že profesionálny maklér alebo právnik môže priniesť výraznú hodnotu. Šenkypl však upozorňuje, že dobrý maklér si za svoje služby nechá aj patrične zaplatiť.
Ako predávajúci vnímajú cenu?
„Na začiatku majú predávajúci často nerealistické predstavy,“ tvrdí Biravský. Postupom času – najmä ak inzerujú dlhšie alebo spolupracujú s realitnou kanceláriou – sa ich predstava približuje realite. Vtedy je vhodný čas na vyjednávanie. Ak však majú makléra, môže sa cena ešte zvýšiť formou aukcie.
Najčastejšie argumenty zo strany predávajúcich? Veľa záujemcov, vysoký dopyt, málo podobných ponúk v danej oblasti. Nie vždy však hovoria pravdu. „Zistite si čo najviac – o dome, okolí, susedoch aj iných ponukách. Tieto informácie vám môžu pomôcť pri vyjednávaní,“ radí Šenkypl.
Čo pomáha kupujúcemu pri vyjednávaní?
„Kupujúci by mal vždy navrhnúť kompromis,“ hovorí Myšáková. Dôležité je vedieť, čo predávajúci potrebuje – napríklad čas na presťahovanie, či potrebuje zálohu ešte pred podaním návrhu na vklad, či chce predať zariadenú alebo prázdnu nehnuteľnosť.
Väčších mestách sa už objavujú aj zmluvy medzi kupujúcim a maklérom – v zmluve je presne špecifikované, akú nehnuteľnosť a za akú cenu má maklér nájsť. Uvádza sa aj provízia, a vďaka tomu maklér potom efektívne vyjednáva v mene kupujúceho.
Dôležité je tiež mať nezávislý odhad trhovej ceny a technickú prehliadku nehnuteľnosti – môžu odhaliť skryté vady a poskytnúť dôvody na zľavu.
Sledujte vývoj inzerátu
Podľa investorov sa oplatí sledovať, ako dlho je nehnuteľnosť v ponuke a či sa cena počas inzerovania menila. Dlhšie ponuky môžu signalizovať ochotu k ústupkom. „Najlepšiu pozíciu má ten, kto sa s kúpou neponáhľa. Pripravený kupujúci vie ušetriť najviac,“ uzatvára Jaroslav Čech.
Regionálne špecifiká
V Bratislave je zvykom uvádzať cenu vrátane provízie. V menších mestách to tak byť nemusí – na to si dajte pozor. A ako dopĺňa Gaurová, bratislavskí záujemcovia si často vedia lepšie vypýtať zľavu než ľudia v menších regiónoch – ide o odvahu a skúsenosti s vyjednávaním.
